Compliance aus Überzeugung – Schüco setzt auf ein innovatives Workshop-Konzept

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Beim Bielefelder Unternehmen Schüco International betrachtet man Compliance als ein Thema des Changemanagements. Sales-Bereich, Compliance-Management und externe Change-Experten arbeiten im Team und machen damit die Rechnung mit dem Wirt – in diesem Fall, dem Vertrieb.

An zwei Tischen haben sich Lager aus Befürwortern und Gegnern von Compliance gebildet, die sich lautstark ihre Argumente zuwerfen: „Wir sollen uns an die Regeln halten und die Konkurrenz macht weiter wie bisher, oder was?“ ruft ein erboster Sales Manager zum Tisch der Befürworter. „Hast Du etwa Lust, ins Gefängnis zu gehen?“ schallt es zurück „Du hast doch Frau und Kinder!“. „Aber so machen es doch alle!“ ruft einer. „Dann ist der Ehrliche doch wieder der Dumme!“

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Stopp! Die Change-Beraterin geht zwischen die Streithähne. Es gibt einen Rollentausch. Wer bislang kräftig gegen Compliance wettern „sollte“, argumentiert nun dafür, alle gesetzlichen Regelungen einzuhalten. Die Befürworter von eben dürfen dagegen jetzt endlich in der Rolle der „Bösewichte“ laut aussprechen, was der ein oder andere sonst nur hinter vorgehaltener Hand bemängelt hätte. Am Ende sind alle Argumente und Widerstände offen auf dem Tisch, ohne dass sich jemand outen musste. Gemeinsam wird die Liste aller Pro und Contra Argumente gesichtet. Nicht alle Argumente für Compliance sind wirklich stechend und einige Argumente gegen Compliance sollten bei weiteren Überlegungen zum künftigen Vorgehen ernsthaft bedacht werden.

Compliance Management bei Schüco

So oder so ähnlich erlebten mittlerweile etliche Gruppen von Vertriebsmitarbeitern den Auftakt ihrer „etwas anderen“ Compliance-Workshops, die seit Herbst 2015 bis heute stattfinden – zunächst in Deutschland, später auch in weiteren Ländern. Die Schüco-Gruppe mit Hauptsitz in Bielefeld entwickelt und vertreibt Systemlösungen für Fenster, Türen und Fassaden. Mit weltweit 5 400 Mitarbeitern arbeitet das Unternehmen daran, heute und in Zukunft Technologie- und Serviceführer der Branche zu sein. Schüco ist in mehr als 80 Ländern aktiv und hat 2018 einen Jahresumsatz von 1 670 Milliarden Euro erwirtschaftet.

Bereits 2014 wurde bei Schüco „Compliance-Management“ ernsthaft in Angriff genommen. Dabei wollte man es nicht allein bei einer interaktiven Online-Schulung zum Thema Compliance und einigen Präsenztrainings belassen. Die Mitarbeiter aus dem Vertrieb sollten wirklich unterstützt werden und sich mit dem Thema Compliance auseinandersetzen. Gemeinsam mit der Münchner TWIST Consulting Group startete das Compliance-Office ein flächendeckendes Programm mit einer Online-Basisschulung, gefolgt von eintägigen Workshops mit einem gänzlich neuen Ansatz.

Die Idee der eintägigen Workshops für den Vertrieb lautet: Wir durchbrechen das Muster, bei dem (unwissende) Teilnehmer von (wissenden) Experten geschult werden müssen. Stattdessen erarbeiten wir gemeinsam all das, was sich auf den Alltag des Vertriebsmitarbeiters auswirkt. Dabei kooperieren drei Expertengruppen an einem Workshop-Tag als Team und lernen voneinander:

  1. Experten in Sachen Alltag und Hauptpersonen sind die Vertriebsmitarbeiter selbst. Ihre Widerstände werden gleich zu Anfang spielerisch „herausgekitzelt“ und sehr ernst genommen. Ihre Fälle werden primär bearbeitet und ihre Kreativität genutzt, selbst Lösungen zu finden. Von Anfang an wird klar kommuniziert: „Wir gehen davon aus, dass ihr in 80 Prozent der Compliance relevanten Vorfälle tief in eurem Herzen eigentlich schon genau wisst, was in Ordnung ist und was nicht. Hier geht es um die Fälle, bei denen ihr noch unsicher seid oder es aus Gewohnheit, mit ungutem Gefühl im Bauch, weiter so macht, wie (angeblich) alle anderen auch.“
  2.  Compliance-Experten: Die (ein bis zwei) Compliance-Manager im Workshop begreifen sich als Dienstleister des Vertriebs und stellen ihr Wissen über die jeweilige Rechtslage bei der Bearbeitung konkreter Situationen aus dem Alltag zur Verfügung. Die Zusammenarbeit „Wer lernt von wem?“ begreifen auch die Compliance-Manager als gegenseitig: „Wir helfen, wo ihr Fragen habt. Wir lernen von euch, wo Vorgaben unklar sind, um unsere Beratungsleistung nachzubessern oder strittige Fragen zu klären.“
  3. Change-Experten: Moderation und Prozesssteuerung der Teilnehmer bei der Auseinandersetzung mit Veränderungen im lieb gewonnenen Umgang mit Kunden übernehmen wechselnde Moderatoren der Münchner TWIST Consulting Group und deren weltweite Vertragspartner (Global Ressource Team). Die externen Berater sorgen für das richtige Tempo für jede Gruppe, schwören die Teilnehmer auf absolute Verschwiegenheit ein, kitzeln dann kritische Fälle heraus, die nur in vertrauensvoller Atmosphäre erläutert werden, und helfen, neue Ideen zu entwickeln und deren Kommunikation beim Kunden einzuüben.

Was hat Changemanagement mit Compliance zu tun?

Seit einigen Jahren gelten weltweit deutlich verschärfte Compliance-Regeln. Das hat Auswirkungen auf bislang „normale“ Geschäftsgepflogenheiten, an die sich Verkäufer und Kunden gewöhnt haben: Teure Einladungen zum Essen, Fußballkarten etc. Vieles davon geht nicht mehr, und das müssen nicht nur die Sales Mitarbeiter als neue Realität begreifen, sondern auch deren Kunden. Changemanagement befasst sich mit den verschiedenen Phasen, die Mitarbeiter einer Organisation durchlaufen, bis sie sich mit einer neuen Struktur oder Spielregel abgefunden haben. Die Phasen wurden mehrfach – z. B. von 2003 von William Bridges, in Anlehnung an das bekannte –Trauerkreis-Modell von Elisabeth Kübler Ross (1969), beschrieben.

So könnte die Befindlichkeit eines Sales Mitarbeiters, angesichts der neuen Compliance-Regeln in den verschiedenen Phasen, aussehen:

Phase 1: Leugnung: Es wird schon nicht so schlimm kommen. Da hält sich doch sowieso niemand dran! Ich mach einfach weiter wie bisher!

Phase 2: Ärger: Unglaublich, die machen tatsächlich Ernst! Und jetzt muss ich zu dieser unsäglichen und überflüssigen Compliance-Schulung! Was fällt denen denn noch ein, um mich von der Arbeit abzuhalten!

Phase 3: Verunsicherung: Was darf ich denn jetzt überhaupt noch?

Phase 4: Abschied: Ach! Es war doch immer so schön bei unseren Moto-Cross-Kundenevents in der Toskana. Und das dürfen wir nun nie wieder! Damit geht die gute alte Verkäuferwelt endgültig zu Ende!

Phase 5: Anpassung und Neubeginn: So ist es nun mal und bei Lichte betrachtet: Es wurde sowieso längst Zeit, sich was Neues für unsere Kunden auszudenken. Besser wir fangen gleich damit an, noch vor der Konkurrenz! Wir könnten z. B….!

Unmittelbar nach der eingangs geschilderten Gesprächssimulation lässt die externe Moderatorin von TWIST alle Teilnehmer einschätzen, in welcher Phase sie sich persönlich derzeit in Bezug auf die strengeren neuen Compliance-R…

Katharina Lotte ist Betriebswirtin (WAH), Assessorin und Managerin Compliance bei Schüco International in Bielefeld

Götz Kaßmann ist Syndikusrechtsanwalt, General Counsel und Chief Compliance Officer bei Schüco International in Bielefeld